Jūs ką tik gavote darbo pasiūlymą. Darbdavys nori jūsų. Jaučiate palengvėjimą, džiaugsmą, galbūt net euforija. Ir tada matote skaičių. Jis yra mažesnis, nei tikėjotės. Arba toks, koks tikėjotės, bet kažkur viduje jaučiate, kad galėjote gauti daugiau.
Ką darote? 73% darbuotojų atsakytų: priimate tai, kas pasiūlyta. Be diskusijų. Be prašymų. Be derybų.
Tai viena brangiausių klaidų, kurią žmogus gali padaryti per savo karjerą. Ne todėl, kad darbdavys specialiai siūlo per mažai (nors kartais taip ir būna). O todėl, kad darbdaviai beveik visada palieka derybų maržą. Pirmasis pasiūlymas retai yra galutinis. Jis yra pradinis taškas, nuo kurio tikimasi pokalbio.
Žmogus, kuris nesiderėja, per 10 metų karjeros praranda šimtus tūkstančių eurų. Kiekvienas atlyginimo padidinimas, kurio negaunate pradžioje, turi kumuliacinį efektą: mažesnės premijos (apskaičiuojamos procentais nuo bazinio atlyginimo), mažesnis pensijų kaupimas, mažesni būsimi pakėlimai (kurie irgi skaičiuojami procentais nuo esamo atlyginimo).
Šiame straipsnyje rasite viską, ko reikia, kad derybos dėl atlyginimo taptų natūralia profesinio gyvenimo dalimi, o ne stresą keliančiu momentu, kurio bandote išvengti.
Kodėl žmonės nesiderėja (ir kodėl turėtų)
Baimė Nr. 1: „Atšauks pasiūlymą”
Tai dažniausia baimė: jei paprašysiu daugiau, darbdavys supyks ir pasakys „tai pamirškit, nebenorime jūsų.” Tikrovė: tai beveik niekada nenutinka. Joks profesionalus darbdavys neatšauks pasiūlymo dėl to, kad mandagiai paprašėte didesnio atlyginimo. Atrankos procesas kainuoja įmonei tūkstančius eurų ir dešimtis darbo valandų. Jie jau nusprendė, kad nori jūsų. Derybos yra laukiama proceso dalis.
Vienintelis scenarijus, kai pasiūlymas gali būti atšauktas: jei elgiatės agresyviai, ultimatyviai ar neprofesionaliai. „Duokite 5000 arba einu kitur” yra ne derybos, o grasinimas.
Baimė Nr. 2: „Atrodyšiu gobšus”
Pinigų prašymas Lietuvoje vis dar turi kultūrinį stigmą. Daug žmonių jaučiasi nepatogiai kalbėdami apie savo vertę finansine prasme. Bet pagalvokite taip: darbdavys nesijaudina dėl to, kad derasi su tiekėjais dėl mažesnės kainos. Tai verslo dalis. Jūsų atlyginimo derybos yra lygiai tas pats – dviejų šalių pokalbis apie sąžiningą mainų vertę.
Baimė Nr. 3: „Neturiu derybinės galios”
„Esu pradedantysis, neturiu patirties, turėčiau būti dėkingas už bet ką.” Net pradedantysis turi derybinę galią: savo laiką, energiją, mokymosi potencialą ir unikalų požiūrį. Be to, net jei darbdavys negali pakelti atlyginimo, galima derėtis dėl dešimčių kitų dalykų (apie tai – toliau straipsnyje).
Skaičiai, kurie įtikina
- Kandidatai, kurie derasi dėl atlyginimo, vidutiniškai gauna 7-15% daugiau nei tie, kurie priima pirmąjį pasiūlymą
- Per 30 metų karjeros skirtumas tarp derėjusio ir nesiderėjusio kandidato gali siekti 200 000-500 000 EUR (priklausomai nuo srities ir atlyginimo lygio)
- Apie 80% darbdavių tikisi, kad kandidatas derėsis, ir pirmą pasiūlymą pateikia su 10-20% maržą
Pasiruošimas: kas vyksta prieš ištariant pirmą skaičių
Derybos dėl atlyginimo laimimos arba pralaimimos dar prieš pokalbį. Pasiruošimas yra 80% sėkmės.
Žingsnis 1: Sužinokite savo rinkos vertę
Prieš bet kokį pokalbį apie pinigus turite žinoti, kiek rinka moka už tai, ką darote. Ne kiek jums norėtųsi gauti, ne kiek draugas gauna, o kiek objektyviai verta jūsų pozicija, patirtis ir įgūdžiai šiandieninėje rinkoje.
Kur rasti atlyginimų duomenis Lietuvoje:
Paylab.lt. Atlyginimų palyginimo platforma, kuri rodo duomenis pagal poziciją, miestą ir patirties lygį. Galite sužinoti medianą (vidurinę reikšmę), 25-ąjį ir 75-ąjį percentilius. Tai reiškia, kad matysite ne tik vidurkį, bet ir diapazoną: kiek gauna žemiausiai ir aukščiausiai apmokami specialistai toje pačioje pozicijoje.
Glassdoor. Tarptautinė platforma su darbuotojų pateiktais atlyginimų duomenimis. Ypač naudinga tarptautinėms įmonėms Lietuvoje ir nuotolinio darbo pozicijoms.
Lietuvos statistikos departamentas. Oficialūs vidutinių atlyginimų duomenys pagal ekonominės veiklos sektorius. Tai bendri skaičiai, bet jie parodo tendencijas: kurie sektoriai auga, kurie stagnuoja.
Darbo skelbimai. Vis daugiau skelbimų nurodo atlyginimo diapazoną. Peržiūrėkite 15-20 panašių pozicijų skelbimų ir užsirašykite skaičius. Tai duos realų vaizdą, ką rinka siūlo.
Pokalbiai su kolegomis. Tai jautri tema, bet jei turite patikimų kontaktų savo srityje, galite atvirai pasikalbėti apie atlyginimų diapazonus (nebūtinai tikslias sumas). Profesiniuose tinkluose, mentorystės programose ir bendruomenėse tokie pokalbiai vyksta natūraliai.
LinkedIn Salary (jei prieinama jūsų regione). LinkedIn turi atlyginimų duomenų skyrių, kuris rodo informaciją pagal poziciją, patirties lygį ir vietą.
Žingsnis 2: Apskaičiuokite savo skaičius
Kai turite rinkos duomenis, nustatykite tris skaičius:
Minimumas (walk-away number). Tai suma, žemiau kurios negalite nusileisti. Ji apskaičiuojama pagal jūsų mėnesines išlaidas plus 10-15% saugumo maržą. Jei jūsų mėnesinės išlaidos yra 1 800 EUR neto, jūsų minimumas yra apie 2 000-2 100 EUR neto (arba atitinkama bruto suma).
Šis skaičius neturėtų būti žinomas darbdaviui. Tai jūsų vidinė riba, kuri padeda priimti sprendimą: jei pasiūlymas yra žemiau šio skaičiaus, jūs atsisakote, nepriklausomai nuo kitų faktorių.
Tikslas (target). Tai atlyginimas, kuris leistų jaustis komfortabiliai ir teisingai apmokamam. Paprastai tai rinkos medianos arba šiek tiek aukščiau. Jei rinkos mediana jūsų pozicijai yra 2 800 EUR bruto, jūsų tikslas gali būti 2 800-3 200 EUR bruto.
Ambicija (anchor). Tai aukščiausias skaičius, kurį galite realistiškai argumentuoti. Ne fantastiška suma, o skaičius, kuris atitinka 75-ąjį percentilį jūsų pozicijoje arba viršutinę rinkos ribą. Šį skaičių naudosite kaip atskaitos tašką derybose: jei pradėsite nuo jo, tikėtina, kad nusiderėsite iki savo tikslo.
Praktinis pavyzdys:
Pozicija: Rinkodaros specialistas, Vilnius, 4 metų patirtis
- Rinkos duomenys: 2 200-3 500 EUR bruto (25-75 percentilis)
- Mediana: 2 700 EUR bruto
- Jūsų minimumas: 2 400 EUR bruto
- Jūsų tikslas: 3 000 EUR bruto
- Jūsų ambicija: 3 300 EUR bruto
Žingsnis 3: Supraskite darbdavio perspektyvą
Derybos nėra kova. Tai pokalbis, kuriame dvi pusės bando rasti abiem priimtiną sprendimą. Kuo geriau suprantate kitą pusę, tuo efektyviau derėsitės.
Ką darbdavys galvoja:
- „Turime biudžetą šiai pozicijai. Norime pasamdyti geriausią kandidatą už mažiausią kainą, bet suprantame, kad geras kandidatas kainuoja.”
- „Jei šis žmogus yra tikrai geras, geriau mokėti 200 EUR daugiau per mėnesį nei pradėti atranką iš naujo ir prarasti 2-3 mėnesius.”
- „Norime, kad naujas darbuotojas jaustųsi teisingai apmokamas – nemotyvuotas darbuotojas kainuoja daugiau nei atlyginimo skirtumas.”
Ką tai reiškia jums:
Darbdavys turi biudžeto ribas, bet jose beveik visada yra erdvės. Vidutinė maržą tarp pirmojo pasiūlymo ir maksimalaus biudžeto yra 10-20%. Jūsų užduotis – profesionaliai ir argumentuotai paprašyti, kad biudžetas būtų išnaudotas jūsų naudai.
Žingsnis 4: Nustatykite savo BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) yra jūsų geriausia alternatyva, jei šios derybos nepavyks. Tai stipriausias derybinis ginklas.
Stipri BATNA:
- Turite kitą darbo pasiūlymą
- Turite dabartinį darbą, kuris jus tenkina (nesate desperatiškai reikalingi naujo)
- Turite paklausią specialybę, kurioje lengva rasti darbą
Silpna BATNA:
- Neturite kitų pasiūlymų
- Esate bedarbis ir finansiškai spaudžiamas
- Jūsų sritis turi labai ribotą pasiūlą
Kaip stiprinti BATNA:
- Visada derėkitės turėdami bent vieną alternatyvą (net jei tai yra likimas dabartiniame darbe)
- Jei ieškote darbo, stenkitės turėti kelias aktyvias atrankas vienu metu
- Niekada nesakykite darbdaviui, kad neturite alternatyvų (net jei taip yra)
Kaip naudoti BATNA derybose:
Niekada negrasinkite tiesiogiai („Turiu kitą pasiūlymą, tai arba duosite daugiau, arba einu ten”). Vietoj to, subtiliai leiskite suprasti, kad turite pasirinkimų:
„Vertinu jūsų pasiūlymą ir ši pozicija mane tikrai domina. Šiuo metu svarstau keletą galimybių ir norėčiau priimti sprendimą, kuris atitinka mano ilgalaikius tikslus. Ar būtų galimybė aptarti atlyginimo dalį?”
Kada pradėti derybas
Laikas yra vienas svarbiausių derybų elementų. Per anksti – prarandate derybinę galią. Per vėlai – praleidžiate progą.
Scenarijus 1: Darbdavys klausia atlyginimo lūkesčių pirmame pokalbyje
Tai dažna situacija, ypač telefoniniame pokalbio etape. Darbdavys nori iš anksto patikrinti, ar jūsų lūkesčiai telpa į jų biudžetą.
Strategija: atidėkite, jei galite.
„Norėčiau pirmiau geriau suprasti pozicijos atsakomybes ir visą kompensacijos paketą prieš nurodydamas konkretų skaičių. Ar galėtumėte pasidalinti, kokį diapazoną numatėte šiai pozicijai?”
Kodėl tai veikia: kas pirmas pasako skaičių, tas nustato atskaitos tašką (psichologijoje tai vadinama „anchoring” efektu). Jei darbdavys pasako pirmasis, jūs žinote jų ribas ir galite derėtis nuo aukštesnės jų diapazono ribos. Jei jūs pasakote pirmasis, rizikuojate pasakyti per mažai (ir negausite daugiau nei prašėte) arba per daug (ir darbdavys gali nuspręsti, kad negalite sau to leisti).
Jei darbdavys insistuoja:
„Remiantis mano patirtimi ir rinkos duomenimis, mano lūkesčiai yra 2 800-3 300 EUR bruto. Bet esu atviras pokalbiui, ypač atsižvelgiant į visą kompensacijos paketą ir augimo galimybes.”
Pastebėkite: nurodomas diapazonas, ne vienas skaičius. Ir diapazono apačia yra jūsų tikslas, ne minimumas. Tokiu būdu, net jei darbdavys „nusiderėja” iki jūsų diapazono apačios, jūs vis tiek gaunate savo tikslinį skaičių.
Scenarijus 2: Darbo skelbime nurodytas atlyginimo diapazonas
Jei skelbime parašyta „2 500-3 200 EUR bruto”, tai reiškia, kad darbdavys yra pasiruošęs mokėti iki 3 200 EUR tinkamam kandidatui. Jūsų tikslas – būti tuo „tinkamu kandidatu” ir gauti artimesnę viršutinei ribai sumą.
Kaip tai padaryti:
Per pokalbį parodykite, kad jūsų patirtis ir įgūdžiai yra viršutiniame spektre. Kai ateis atlyginimo klausimas:
„Matau, kad nurodytas diapazonas yra 2 500-3 200 EUR bruto. Atsižvelgiant į mano 4 metų patirtį, Google Ads sertifikatą ir pasiekimus, kuriuos aptarėme (85% organinio srauto padidėjimas), mano lūkesčiai yra arčiau viršutinės šio diapazono ribos – apie 3 100-3 200 EUR.”
Scenarijus 3: Gavote oficialų darbo pasiūlymą
Tai idealus derybų momentas. Darbdavys jau nusprendė, kad nori jūsų. Jūs turite didžiausią derybinę galią, kokią turėsite per visą darbo santykį su šia įmone.
Žingsnis 1: Padėkokite ir paprašykite laiko.
„Labai dėkoju už pasiūlymą. Esu tikrai suinteresuotas šia pozicija. Ar galėčiau turėti 2-3 darbo dienas peržiūrėti visas sąlygas ir grįžti su atsakymu?”
Žingsnis 2: Išanalizuokite pasiūlymą detaliai. Peržiūrėkite ne tik atlyginimą, bet visą paketą: premijas, naudas, darbo sąlygas, augimo galimybes. Identifikuokite, kur norite derėtis.
Žingsnis 3: Grįžkite su konkrečiu prašymu.
„Peržiūrėjau pasiūlymą ir esu labai suinteresuotas prisijungti prie jūsų komandos. Norėčiau aptarti atlyginimo dalį. Jūs siūlote 2 600 EUR bruto. Atsižvelgiant į mano patirtį su [konkrečios kompetencijos], pasiekimus [konkretūs skaičiai] ir rinkos duomenis panašioms pozicijoms Vilniuje, tikėjausi skaičiaus arčiau 3 000 EUR bruto. Ar yra galimybė aptarti?”
Scenarijus 4: Derybos dėl atlyginimo padidinimo dabartiniame darbe
Jei jau dirbate ir norite prašyti atlyginimo padidinimo, laikas yra ypač svarbus.
Geri momentai prašyti:
- Po sėkmingo projekto užbaigimo (kai jūsų vertė yra akivaizdi)
- Metinės veiklos peržiūros metu
- Kai prisiimate naujas atsakomybes ar pareigas
- Kai rinkos atlyginimai jūsų pozicijai pakilo (ir turite tai patvirtinančius duomenis)
Blogi momentai prašyti:
- Kai įmonė ką tik prarado didelį klientą arba mažina kaštus
- Kai ką tik padarėte didelę klaidą
- Pirmadienio rytą arba penktadienio vakarą (žmonės mažiausiai imlūs ekstremaliomis savaitės valandomis)
- Kai vadovas yra akivaizdžiai stresą patiriantis ar užimtas
Derybų pokalbis: tikslios frazės kiekvienai situacijai
Kai pasiūlymas per mažas
Niekada nesakykite: „Tai per mažai” arba „Tikėjausi daugiau.”
Sakykite:
„Dėkoju už pasiūlymą. Vertinu galimybę dirbti jūsų komandoje. Norėčiau aptarti atlyginimo dalį – remiantis mano patirtimi su [konkrečios kompetencijos] ir rinkos duomenimis panašioms pozicijoms, tikėjausi skaičiaus arčiau [jūsų skaičius] EUR bruto. Ar galėtume rasti abiem pusėms priimtiną sprendimą?”
Kodėl tai veikia: pradedama nuo pozityvaus tono (dėkoju, vertinu), pateikiamas argumentas (patirtis, rinkos duomenys), nurodomas konkretus skaičius ir baigiama bendradarbiavimo dvasia (abiem pusėms priimtinas sprendimas).
Kai darbdavys sako „biudžetas neleidžia”
Niekada nesakykite: „Na, gerai, tada sutinku” (per greitai pasidavėte).
Sakykite:
„Suprantu, kad biudžetas turi ribas. Ar galėtume aptarti kitus kompensacijos elementus? Pavyzdžiui, ar būtų galimybė peržiūrėti atlyginimą po 6 mėnesių bandomojo laikotarpio? Arba aptarti papildomą mokymosi biudžetą, lanksčias darbo valandas ar papildomas atostogų dienas?”
Kodėl tai veikia: parodote supratimą darbdavio situacijai, bet nepasiduodate. Vietoj to siūlote alternatyvas, kurios gali turėti mažesnę kainą darbdaviui, bet didelę vertę jums.
Kai turite kitą pasiūlymą
Niekada nesakykite: „Kitas darbdavys siūlo daugiau, tai arba prilyginkite, arba einu ten.”
Sakykite:
„Noriu būti atviras – šiuo metu turiu ir kitą pasiūlymą. Jūsų pozicija man yra prioritetinė dėl [konkrečios priežastys: projektas, komanda, technologijos], bet kompensacijos skirtumas yra reikšmingas. Ar būtų galimybė aptarti sąlygas, kurios leistų man priimti sprendimą jūsų naudai?”
Kodėl tai veikia: parodote, kad turite alternatyvas (stipri BATNA), bet kartu pabrėžiate, kad pirmenybę teikiate šiam darbdaviui (tai maloniai nuteikia kitą pusę). Negrąsinate – tiesiog informuojate apie realią situaciją.
Kai darbdavys klausia: „Koks jūsų dabartinis atlyginimas?”
Kai kuriose šalyse šis klausimas jau yra neteisėtas (pvz., kai kuriose JAV valstijose). Lietuvoje jis dar yra įprastas, nors tendencija keičiasi.
Problema: jūsų dabartinis atlyginimas neturi nieko bendro su tuo, kiek verta jūsų kompetencija naujoje pozicijoje. Jei šiuo metu gaunate per mažai, atsakymas į šį klausimą „užrakina” jus žemame lygyje.
Strategija Nr. 1: Nukreipkite į lūkesčius.
„Mano dabartinis atlyginimas atspindi kitą poziciją ir atsakomybių lygį. Šiai pozicijai mano lūkesčiai, remiantis rinkos duomenimis ir mano patirtimi, yra [diapazonas] EUR bruto.”
Strategija Nr. 2: Pateikite visą paketą.
Jei nusprendžiate atskleisti, pateikite visą kompensacijos vertę, ne tik bazinį atlyginimą:
„Mano bendras kompensacijos paketas yra apie [suma], įskaitant bazinį atlyginimą, premijas, sveikatos draudimą ir mokymosi biudžetą.”
Kai darbdavys sako „galutinis pasiūlymas”
Kartais darbdavys teigia, kad skaičius yra galutinis ir daugiau derėtis negalima. Tai gali būti tiesa, bet dažnai tai yra derybinė taktika.
Kaip reaguoti:
„Suprantu. Prieš priimant galutinį sprendimą, ar galime aptarti kompensacijos paketą plačiau? Jei bazinis atlyginimas yra fiksuotas, galbūt galėtume pakalbėti apie rezultatinę premiją po bandomojo laikotarpio, papildomas mokymosi galimybes ar kitų sąlygų pritaikymą?”
Jei atlyginimo nebegalima judinti, beveik visada galima derėtis dėl kitų dalykų. Ir kartais „galutinis” atlyginimas staiga tampa „ne visai galutinis”, kai darbdavys supranta, kad rizikuoja prarasti kandidatą.
Dėl ko dar galima derėtis (kai atlyginimas nebejuda)
Kompensacija nėra tik mėnesinis atlyginimas. Tai visas paketas, kurio kiekvienas elementas turi finansinę ir gyvenimo kokybės vertę.
Premijos ir kintamoji dalis
- Pasirašymo premija (signing bonus). Vienkartinė suma, mokama prisijungus prie įmonės. Jei darbdavys negali pakelti mėnesinio atlyginimo, pasirašymo premija gali kompensuoti pirmųjų metų skirtumą.
- Metinė rezultatinė premija. Jei bazinis atlyginimas yra fiksuotas, derėkitės dėl premijos struktūros: kokio dydžio premija, kokie jos kriterijai, kaip dažnai vertinami rezultatai.
- Projekto premijos. Už konkrečių tikslų pasiekimą: produkto paleidimą, pardavimų tikslų įgyvendinimą, projekto užbaigimą laiku.
Atlyginimo peržiūra
„Ar galime sutarti, kad po 6 mėnesių (bandomojo laikotarpio pabaigos) atlyginimas bus peržiūrėtas atsižvelgiant į mano rezultatus? Jei pasieksiu [konkretūs tikslai], ar galėtume kalbėti apie padidinimą iki [skaičius]?”
Tai yra viena efektyviausių derybų taktikų, kai darbdavys negali pakelti atlyginimo dabar. Gauti rašytinį pažadą apie peržiūrą po 6 mėnesių su konkrečiais kriterijais yra vertinga – tai reiškia, kad nebereikės „prašyti” padidinimo, o tiesiog pasiekti sutartus tikslus.
Papildomos atostogų dienos
Lietuvos darbo kodeksas numato 20 darbo dienų kasmetinių atostogų. Daugelis darbdavių siūlo daugiau. Viena papildoma atostogų diena per metus yra maždaug 0,4% jūsų metinio atlyginimo vertės. 5 papildomos dienos – tai apie 2% priedas, kuris nereikalauja darbdavio mokesčių.
„Suprantu, kad atlyginimo diapazonas yra ribotas. Ar galėtume aptarti papildomas atostogų dienas? 5 papildomos dienos per metus man būtų reikšminga kompensacijos dalis.”
Mokymosi biudžetas
Kasmetinis mokymosi biudžetas (500-3000 EUR) leidžia lankyti konferencijas, pirkti kursus, gauti sertifikatus. Tai investicija, kuri didina jūsų kompetenciją ir rinkos vertę ilgalaikėje perspektyvoje.
Lankstus grafikas ir nuotolinis darbas
Galimybė dirbti iš namų 2-3 dienas per savaitę turi didelę finansinę vertę: sutaupote transporto, degalų, maitinimo išlaidas. Priklausomai nuo situacijos, tai gali reikšti 100-300 EUR per mėnesį.
„Ar būtų galimybė dirbti hibridiniu formatu – 3 dienas biure ir 2 dienas nuotoliniu būdu? Tai leistų man efektyviau paskirstyti laiką ir būti produktyvesniu tose užduotyse, kurios reikalauja gilios koncentracijos.”
Sveikatos draudimas
Privatus sveikatos draudimas kainuoja darbdaviui 30-100 EUR per mėnesį, bet jums tai reiškia prieigą prie greitesnių medicinos paslaugų ir saugumo jausmą. Jei jis neįtrauktas į pasiūlymą, verta paklausti.
Darbo įranga ir aplinka
- Galimybė pasirinkti nešiojamą kompiuterį (ypač IT srityje, kur techninė specifikacija veikia produktyvumą)
- Papildomas monitorius namų biurui
- Ergonominė kėdė ar stov-sėd stalas
- Telefono kompensacija
Pradžios data
Jei turite galimybę atidėti pradžios datą, tai gali būti vertingas derybų elementas. Savaitė ar dvi laisvos tarp darbų leidžia pailsėti, sutvarkyti asmeninius reikalus ir pradėti naują darbą pilnai atsinaujinus.
Derybų psichologija: kas vyksta po paviršiumi
Anchoring efektas (atskaitos taškas)
Tai vienas stipriausių psichologinių fenomenų derybose. Pirmasis pasakytas skaičius tampa atskaitos tašku, aplink kurį sukasi visos tolesnės derybos.
Pavyzdys: Jei darbdavys pasiūlo 2 500 EUR, o jūs norite 3 000 EUR, jūsų 3 000 EUR atrodo kaip „500 EUR daugiau nei pasiūlyta” – tai jaučiama kaip didelis šuolis. Bet jei jūs pirmasis pasakote 3 300 EUR, tada 3 000 EUR atrodo kaip „300 EUR nuolaida nuo jūsų prašymo” – toks pats skaičius, bet psichologiškai priimtinesnis kitai pusei.
Praktinė taisyklė: jei galite kontroliuoti, kas pirmas pasako skaičių, pasirinkite strategiją:
- Jei žinote, kad jūsų lūkesčiai yra rinkos viduryje ar žemiau – leiskite darbdaviui sakyti pirmam (galbūt jų pasiūlymas bus didesnis nei tikėjotės)
- Jei žinote, kad jūsų lūkesčiai yra aukštesni nei tipinis – sakykite pirmasis ir nustatykite aukštą atskaitos tašką
Reciprocity (abipusiškumo) principas
Kai viena pusė padaro nuolaidą, kita jaučia psichologinį spaudimą irgi kažką duoti. Tai galite panaudoti:
„Suprantu, kad 3 300 EUR yra virš jūsų diapazono. Esu pasiruošęs nusileisti iki 3 000 EUR, bet ar galėtume kartu aptarti mokymosi biudžetą ir papildomas atostogų dienas?”
Jūs padarėte 300 EUR nuolaidą. Dabar darbdavys jaučia, kad turėtų kažką pasiūlyti mainais. Mokymosi biudžetas ar atostogų dienos tampa natūraliu atsaku.
Tylos galia
Viena galingiausių derybų technikų yra pasakyti savo skaičių ir… nutilti. Neaiškinti, neteisintis, nepridėti „bet jei tai per daug, galiu ir mažiau.”
Tyla pokalbio metu kuria diskomfortą. Ir tas diskomfortas skatina kitą pusę kalbėti, dažnai pasiūlant nuolaidą arba paaiškinimą, kuris jums naudingas.
Pavyzdys:
Jūs: „Mano lūkesčiai yra 3 200 EUR bruto.”
(Tyla. 5-10 sekundžių.)
Darbdavys: „Hmm, tai aukščiau nei planavome… Bet galėtume aptarti kažką apie 2 900-3 000, jei pridėtume premiją po bandomojo.”
Jei vietoj tylos būtumėte sakę „…bet jei tai per daug, galiu ir 2 700″, būtumėte praradę 200-300 EUR per mėnesį patys, be jokio darbdavio prašymo.
Framing (rėminimas)
Tas pats prašymas gali skambėti visiškai skirtingai, priklausomai nuo to, kaip jį pateikiate.
Silpnas framing: „Norėčiau gauti didesnį atlyginimą.”
Stiprus framing: „Norėčiau, kad mano kompensacija atspindėtų vertę, kurią galiu sukurti jūsų komandai.”
Silpnas: „Manau, kad 2 500 yra per mažai.”
Stiprus: „Remiantis mano patirtimi ir rezultatais, kuriuos galiu parodyti, bei rinkos duomenimis, 3 000 EUR tiksliau atspindi šios pozicijos vertę.”
Stiprus framing kalba apie vertę, duomenis ir rezultatus. Silpnas – apie jūsų norus ir jausmus. Darbdavį domina pirma, ne antra.
Derybos dėl atlyginimo padidinimo dabartiniame darbe
Derybos dėl naujo darbo ir derybos dėl pakėlimo esamame darbe skiriasi vienu esminiu aspektu: naujame darbe jūs esate „naujas produktas”, kurio vertė dar neįrodyta. Esamame darbe jūs turite rezultatus, kurie kalba patys už save.
Kaip pasiruošti pokalbiui su vadovu
1. Surinkite įrodymus.
Per 2-4 savaites prieš pokalbį surinkite konkrečius savo pasiekimų įrodymus:
- Projektai, kuriuos užbaigėte sėkmingai (su datomis, skaičiais, rezultatais)
- Papildomos atsakomybės, kurias prisiėmėte be atlyginimo padidėjimo
- Teigiami klientų ar kolegų atsiliepimai
- Tikslai, kuriuos viršijote
- Problemos, kurias išsprendėte, ir kiek tai sutaupė / uždirbo įmonei
Surašykite viską į vieną dokumentą. Tai bus jūsų „derybų portfelis.”
2. Ištirkite rinką.
Naudokite tuos pačius šaltinius: Paylab, Glassdoor, darbo skelbimus. Sužinokite, kiek rinka moka už jūsų poziciją su jūsų patirties lygiu. Jei jūsų dabartinis atlyginimas yra žemiau rinkos medianos – tai stiprus argumentas.
3. Pasirinkite tinkamą momentą.
Geriausias momentas: po sėkmingo projekto, metinės peržiūros metu arba kai priimate naujas atsakomybes. Blogiausias: kai įmonė turi finansinių sunkumų arba kai ką tik padarėte klaidą.
4. Suformuluokite prašymą.
Pokalbio scenarijus
„[Vadovo vardas], norėčiau aptarti mano kompensaciją. Per pastaruosius [laikotarpis] mano atsakomybės išsiplėtė: perėmiau [naujos atsakomybės], vadovavau [projektas] ir pasiekiau [konkretūs rezultatai su skaičiais].
Peržiūrėjau rinkos duomenis ir matau, kad panašaus lygio specialistai Vilniuje gauna [diapazonas] EUR bruto. Mano dabartinis atlyginimas yra [suma], o tai yra [procentas] žemiau rinkos medianos.
Atsižvelgiant į mano pasiekimus ir rinkos duomenis, norėčiau aptarti atlyginimo padidinimą iki [konkretus skaičius] EUR bruto. Ar galėtume apie tai pakalbėti?”
Galimi vadovo atsakymai ir kaip reaguoti
„Šiuo metu biudžetas neleidžia.”
„Suprantu. Ar galėtume sutarti dėl konkrečios datos ir kriterijų, pagal kuriuos atlyginimas būtų peržiūrėtas? Pavyzdžiui, jei per artimiausią ketvirtį pasieksiu [konkretūs tikslai], ar galėtume grįžti prie šio pokalbio?”
Svarbu: prašykite raštiško patvirtinimo (el. laiškas po susitikimo su apibendrinimu). Žodiniai pažadai dažnai pamirštami.
„Tavo atlygimas atitinka vidines ribas.”
„Suprantu, kad yra vidinės struktūros. Ar galėtume aptarti kitus kompensacijos elementus – mokymosi biudžetą, papildomas atostogas, lankstesnį grafiką ar premiją?”
„Pirmiausia turi parodyti geresnius rezultatus.”
„Sutinku, kad rezultatai yra svarbiausia. Ar galėtume apibrėžti konkrečius tikslus ir kriterijus, pagal kuriuos bus vertinami mano rezultatai? Norėčiau turėti aiškų planą: jei pasieksiu X, Y ir Z per [laikotarpis], atlyginimas bus peržiūrėtas.”
„Gerai, duosiu tau padidinimą.”
Padėkokite ir paprašykite patvirtinimo raštu. Žinokite, kad jei vadovas sutiko greitai, greičiausiai galėjote prašyti daugiau. Tai naudinga informacija ateičiai.
Derybų klaidos, kurios kainuoja pinigus
1. Derybos remiamos emocijomis, ne duomenimis
„Jaučiu, kad gaunu per mažai” arba „Mano kolega gauna daugiau” nėra argumentai. Jausmai ir palygimai su kolegomis neveikia derybose. Duomenys veikia: rinkos diapazonas, jūsų pasiekimų skaičiai, konkrečių rezultatų vertė pinigine išraiška.
2. Priimamas pirmas pasiūlymas
Pirmas pasiūlymas beveik niekada nėra geriausias, kurį darbdavys gali pateikti. Jis yra atskaitos taškas deryboms. Priimti jį be klausimų reiškia palikti pinigus ant stalo.
Vienintelė situacija, kai galima priimti pirmą pasiūlymą be derybų: kai pasiūlymas viršija jūsų lūkesčius ir rinkos duomenis patvirtina, kad tai yra aukštesnė nei tipinė kompensacija. Net ir tada verta paklausti: „Ar galite papasakoti apie visą kompensacijos paketą?”
3. Derybos tik dėl atlyginimo
Kai fokusuojate viską į vieną skaičių, praleidžiate dešimtis kitų kompensacijos elementų, kurie gali turėti didesnę bendrą vertę. 200 EUR mažesnis atlyginimas su papildomu mokymosi biudžetu (2000 EUR/metus), 5 papildomomis atostogų dienomis ir lankčiu grafiku gali būti vertingesnis paketas nei „tiesiog” 200 EUR daugiau.
4. Ultimatumai
„Arba duosite 3 500, arba einu kitur” yra ne derybos, o agresija. Net jei turite kitą pasiūlymą, pateikite tai kaip informaciją, ne kaip grasinimą. Ultimatumai priverčia darbdavį jaustis spaudžiamą, o tai sukelia gynybinę reakciją, ne norą bendradarbiauti.
5. Per greitas pasidavimas
Darbdavys sako „ne” vieną kartą, ir kandidatas iš karto atsako „gerai, sutinku.” Pirmas „ne” derybose dažnai reiškia „ne taip lengvai” arba „įtikinkite mane.” Vienas mandagus bandymas iš naujo su kitu kampu (pvz., pereiti nuo atlyginimo prie premijų ar naudų) yra visiškai priimtinas.
6. Derybos el. paštu, kai galima kalbėtis gyvai
El. paštas yra blogas derybų kanalas. Jame nėra tono, neįmanoma skaityti reakcijų, lengva suprasti neteisingai. Atlyginimo derybas veskite gyvai arba per vaizdo pokalbį. El. paštą naudokite tik susitarimų patvirtinimui po pokalbio.
7. Neinformavimas apie kitus pasiūlymus (kai jie yra)
Jei turite kitą pasiūlymą, tai yra stipriausias derybų argumentas. Nepasakyti apie jį reiškia savanoriškai atsisakyti didžiausio derybinio pranašumo. Pasakykite tai profesionaliai, be grasinimų, kaip kontekstą savo sprendimui.
8. Nežinojimas, kada sustoti
Kiekvienos derybos turi natūralią pabaigą. Kai darbdavys pasakė „tai maksimumas, kurį galime pasiūlyti” trečią kartą, ir jūs jau derėjotės dėl atlyginimo, premijų, naudų ir sąlygų – laikas priimti sprendimą. Per ilgas derėjimasis gali sugadinti santykį dar prieš prasidedant darbui.
Specialios derybų situacijos
Kai esate pradedantysis
Pradedantysis turi mažiau derybinės galios, bet tai nereiškia, kad neturi jokios. Net jei negalite derėtis dėl atlyginimo, galite derėtis dėl:
- Mokymosi galimybių (kursai, sertifikatai, mentorystė)
- Atlyginimo peržiūros po 3 arba 6 mėnesių (su konkrečiais kriterijais)
- Darbo modelio (hibridinis, lankstus grafikas)
- Projekto tipo (prašyti, kad galėtumėte dirbti su tam tikrais projektais, kurie jus domina)
„Suprantu, kad pradedantiesiems atlyginimo diapazonas yra ribotas. Ar galėtume sutarti, kad po 6 mėnesių, jei mano veiklos rezultatai atitiks lūkesčius, atlyginimas bus peržiūrėtas? Taip pat norėčiau aptarti mokymosi galimybes – ar įmonė remia sertifikavimo programas?”
Kai keičiate sritį
Keičiant karjeros kryptį dažnai tenka priimti mažesnį atlyginimą nei turėjote ankstesnėje srityje. Tai normalu. Bet tai nereiškia, kad turite priimti bet ką.
„Suprantu, kad kaip žmogus, pereinantis į naują sritį, mano patirties lygis šioje konkrečioje pozicijoje yra pradinis. Kita vertus, mano 8 metų patirtis finansų srityje suteikia man analitinį mąstymą ir verslo supratimą, kurį paprastai juniorinis kandidatas neturi. Tai leidžia man greičiau adaptuotis ir priimti geresnius sprendimus. Atsižvelgiant į tai, mano lūkesčiai yra [skaičius], kuris yra viduryje tarp juniorinio ir vidutinio lygio diapazono.”
Kai dirbate nuotoliniu būdu užsienio įmonei
Nuotolinio darbo atlyginimai gali būti skaičiuojami dvejopai:
Pagal kandidato šalies kainas (location-based). Jei įmonė yra JAV, o jūs Lietuvoje, jūsų atlyginimas bus mažesnis nei JAV darbuotojo, bet atitiks (arba viršys) Lietuvos rinkos lygį.
Pagal vienodą standartą (global pay). Kai kurios įmonės moka vienodai nepriklausomai nuo vietos. Tokiu atveju Lietuvoje gyvenantis darbuotojas gali gauti atlyginimą, kuris yra 2-3 kartus didesnis nei vietinėje rinkoje.
Prieš derybas sužinokite įmonės politiką. Jei tai „location-based” modelis, derėkitės remiantis Lietuvos rinkos duomenimis plus 10-20% priemoka už tarptautinės komandos patirtį ir anglų kalbos reikalavimą.
Kai darbdavys siūlo akcijų (equity)
Startuoliai ir kai kurios technologijų įmonės siūlo akcijų opcionus arba akcijų dalį kaip kompensacijos dalį. Tai gali būti labai vertinga arba visiškai bevertė, priklausomai nuo įmonės perspektyvų.
Ką klausti:
- Koks yra bendras akcijų skaičius (total shares outstanding)? Jūsų 10 000 akcijų gali būti 1% arba 0,001%, priklausomai nuo bendro skaičiaus.
- Koks yra dabartinis akcijos vertinimas (valuation)?
- Kokios yra vesting sąlygos? (Paprastai 4 metai su 1 metų cliff – tai reiškia, kad pirmus metus negaunate nieko, o po to gaunate kas ketvirtį.)
- Ar akcijos turi likvidumo? (Ar galite jas parduoti? Kai kurių privačių įmonių akcijos yra „popierinė vertė” iki IPO arba pardavimo.)
- Kokia yra įmonės augimo perspektyva?
Praktinė taisyklė: akcijų vertę skaičiuokite kaip nulinę, kai lyginsite su grynojo pinigų pasiūlymu. Tai reiškia, kad bazinis atlyginimas turi būti priimtinas net be akcijų. Jei akcijos padidės vertę – puiku, tai bus bonus. Jei ne – jūs vis tiek gausite sąžiningą atlyginimą.
Derybų etiketas: kaip derėtis profesionaliai
Tonas
Derybos turi būti pokalbis, ne konfrontacija. Jūsų balsas turėtų būti ramus, draugiškas, bet tvirtas. Ne atsiprašinėjantis („Atsiprašau, kad keliu šį klausimą…”), ne agresyvus („Reikalauju…”), o dalykiškas („Norėčiau aptarti…”).
Kūno kalba
Jei derybos vyksta gyvai:
- Palaikykite akių kontaktą
- Sėdėkite tiesiai, lengvai pasilenkę į priekį
- Naudokite atvirus gestus (nekryžiuokite rankų)
- Šypsokitės natūraliai – tai signalizuoja pasitikėjimą ir gerą valią
Pagarba kitai pusei
Net kai darbdavys sako „ne”, reaguokite pagarbiai. Derybos yra bendradarbiavimas, ne karas. Žmogus, su kuriuo deriatės, gali tapti jūsų vadovu arba kolega. Santykis po derybų yra lygiai toks pat svarbus kaip ir derybų rezultatas.
Sąžiningumas
Nemeluokite apie kitus pasiūlymus, dabartinį atlyginimą ar savo kvalifikacijas. Melas derybose turi savybę paaiškėti, ir kai jis paaiškėja, pasitikėjimas yra sunaikinamas negrįžtamai.
Padėka
Nepriklausomai nuo rezultato, padėkokite darbdaviui už pokalbį ir skirtą laiką. Net jei nesusitarėte – palikite gerą įspūdį. Jei įmonės netenkina šiandien, galbūt ji tenkina po metų, su nauju biudžetu ar nauja pozicija.
Derybų scenarijų rinkinys: paruošti atsakymai
Scenarijus A: Standartinės derybos po darbo pasiūlymo
Darbdavys: „Siūlome jums poziciją su 2 500 EUR bruto atlyginimu.”
Jūs: „Dėkoju už pasiūlymą, tikrai vertinu šią galimybę. Ar galėčiau turėti porą dienų peržiūrėti sąlygas?”
(Po 1-2 dienų)
Jūs: „Peržiūrėjau pasiūlymą ir pozicija mane tikrai domina. Norėčiau aptarti atlyginimo dalį. Remiantis rinkos duomenimis ir mano patirtimi – ypač [konkretūs pasiekimai] – mano lūkesčiai buvo arčiau 2 900-3 100 EUR bruto diapazono. Ar yra erdvės pokalbiui?”
Darbdavys: „Mūsų biudžetas šiai pozicijai yra iki 2 700.”
Jūs: „Suprantu. 2 700 yra arčiau to, kas priimtina. Ar galėtume aptarti papildomai: ar būtų galima peržiūrėti atlyginimą po bandomojo laikotarpio pagal rezultatus? Taip pat domintų mokymosi biudžetas ir ar yra galimybė dirbti hibridiniu formatu.”
Darbdavys: „Peržiūra po 6 mėnesių galima. Mokymosi biudžetas – 1 000 EUR per metus. Hibridinis modelis – 2 dienos nuotoliniu būdu.”
Jūs: „Tai man priimtina. Ar galėtumėte atsiųsti atnaujintą pasiūlymą su šiomis sąlygomis raštu?”
Scenarijus B: Kai turite kitą pasiūlymą
Darbdavys: „Siūlome 2 800 EUR bruto.”
Jūs: „Dėkoju, labai vertinu. Noriu būti atvirtas – šiuo metu svarstau ir kitą pasiūlymą, kurio kompensacijos paketas yra šiek tiek aukštesnis. Jūsų pozicija man yra prioritetinė dėl [konkrečios priežastys – projektas, komanda, technologijos], ir norėčiau priimti sprendimą jūsų naudai. Ar būtų galimybė aptarti atlyginimą ties 3 200 EUR bruto lygiu?”
Darbdavys: „Maksimumas, ką galime – 3 000.”
Jūs: „3 000 su visu paketu, kurį aprašėte, būtų priimtina. Ar galime susitarti?”
Scenarijus C: Atlyginimo padidinimas esamame darbe
Jūs: „[Vadovo vardas], norėčiau skirti 15-20 minučių aptarti mano kompensaciją. Ar galėtume susitikti šią savaitę?”
(Susitikimo metu)
Jūs: „Per pastaruosius metus prisiėmiau [naujos atsakomybės]. Konkretūs rezultatai: [projektas A – sutaupyta X EUR], [projektas B – padidinta Y%], [atsakomybė C – valdomos Z komandos]. Kai peržiūriu rinkos duomenis, panašaus lygio pozicijos Vilniuje siūlo [diapazonas] EUR bruto. Mano dabartinis atlyginimas yra [suma]. Norėčiau aptarti padidinimą iki [konkretus skaičius] EUR bruto, kuris atitiktų mano padidėjusią atsakomybę ir rinkos lygį.”
Scenarijus D: Kai darbdavys siūlo žymiai mažiau nei tikėjotės
Darbdavys: „Siūlome 2 000 EUR bruto.”
Jūs: (Nerodykite nusivylimo veide. Pauzė. Giliai įkvėpkite.)
„Dėkoju už pasiūlymą. Noriu būti atviras – šis skaičius yra žymiai žemiau mano lūkesčių ir rinkos lygio šiai pozicijai. Remiantis Paylab duomenimis ir darbo skelbimų analize, panašios pozicijos Vilniuje siūlo 2 600-3 200 EUR bruto diapazone. Mano lūkesčiai yra [skaičius]. Ar skirtumas yra toks, kurį galėtume įveikti?”
Jei darbdavys sako, kad maksimumas yra 2 200 – tai yra 800 EUR skirtumas nuo jūsų lūkesčių. Tokiu atveju turite priimti sprendimą: ar ši pozicija turi kitų privalumų (mokymasis, augimo potencialas, perkėlimas po metų), kurie kompensuoja finansinį skirtumą? Jei ne – mandagiai atsisakykite ir tęskite paiešką.
„Suprantu jūsų poziciją ir vertinu atvirumą. Deja, šis kompensacijos lygis neatitinka mano dabartinių poreikių. Ar galėtume palikti šį pokalbį atvirą ateičiai, jei situacija pasikeistų?”
Po derybų: ką daryti, kai susitarėte
Gaukite viską raštu
Žodinis susitarimas nėra susitarimas. Paprašykite, kad visos aptartos sąlygos būtų įtrauktos į oficialų darbo pasiūlymą arba darbo sutartį:
- Bazinis atlyginimas
- Premijos struktūra (jei buvo aptarta)
- Atlyginimo peržiūros data ir kriterijai (jei buvo sutarta)
- Papildomos naudos (mokymosi biudžetas, atostogų dienos, draudimas)
- Darbo modelis (hibridinis, nuotolinis)
- Pradžios data
Jei oficialus dokumentas neatspindi to, kas buvo aptarta, mandagiai atkreipkite dėmesį: „Pastebėjau, kad mūsų pokalbio metu sutarta atlyginimo peržiūra po 6 mėnesių neįtraukta į sutartį. Ar galėtume tai pridėti?”
Nebekalbėkite apie derybas su naujais kolegomis
Kai pradedate dirbti, jūsų derybų istorija lieka tarp jūsų ir HR / vadovo. Pasakojimas naujiems kolegoms „Aš išsiderėjau 500 eurų daugiau” sukuria nereikalingą dinamiką ir potencialius konfliktus.
Planuokite sekantį žingsnį
Derybos dėl atlyginimo yra ne vienkartinis įvykis, o nuolatinis procesas per visą karjerą. Kai pradedate naują darbą:
- Užsirašykite datą, kada buvo sutarta peržiūrėti atlyginimą
- Nuo pirmos dienos fiksuokite savo pasiekimus ir rezultatus
- Kas ketvirtį atnaujinkite savo „pasiekimų portfelį”
- Sekite rinkos atlyginimų tendencijas savo srityje
Kai ateis peržiūros laikas, turėsite paruoštą argumentų bazę, kurios nereikės skubotai rinkti paskutinę minutę.
Kultūriniai niuansai: derybos Lietuvoje vs. tarptautinėse įmonėse
Lietuvos darbo rinka
Lietuvoje atlyginimo derybos vis dar yra jautresnė tema nei, pavyzdžiui, JAV ar Vakarų Europoje. Kai kurie niuansai:
- Atlyginimo skaidrumas auga, bet lėtai. Vis daugiau skelbimų rodo atlyginimo diapazoną, bet daug įmonių vis dar to nedaro.
- „Vokelio kultūra” nyksta. Oficialus atlyginimas vis dažniau atspindi tikrąją kompensaciją, ypač didesnėse ir tarptautinėse įmonėse.
- Kolektyvinis derėjimasis nėra įprastas. Skirtingai nuo Skandinavijos šalių, Lietuvoje kiekvienas darbuotojas paprastai derasi individualiai.
Tarptautinės įmonės Lietuvoje
Tarptautinės kompanijos ir startuoliai, veikiantys Lietuvoje, dažnai turi struktūruotesnius kompensacijos modelius:
- Aiškūs atlyginimų diapazonai pagal pozicijos lygį (grading sistema)
- Standarizuoti naudų paketai
- Reguliarios metinės peržiūros
- Mažiau erdvės individualiosioms deryboms, bet aiškesnės taisyklės
Tokiose įmonėse derybų strategija yra šiek tiek kitokia: vietoj laisvo derėjimosi, jūsų tikslas yra patekti į aukštesnį „greidą” arba gauti maksimalų atlyginimą savo diapazono ribose.
Derybų kontrolinis sąrašas
Prieš derybas
- [ ] Žinau savo rinkos vertę (Paylab, Glassdoor, skelbimai)
- [ ] Turiu tris skaičius: minimumą, tikslą, ambiciją
- [ ] Žinau savo BATNA (geriausia alternatyva)
- [ ] Turiu 3-5 konkrečius pasiekimus su skaičiais
- [ ] Žinau, dėl ko dar galiu derėtis be atlyginimo
- [ ] Pasiruošiau frazės ir scenarijus galimoms situacijoms
- [ ] Žinau, koks yra darbdavio biudžeto diapazonas (jei skelbiama)
Derybų metu
- [ ] Kalbu ramiai, profesionaliai ir pagarbiai
- [ ] Naudoju konkrečius skaičius ir duomenis, ne emocijas
- [ ] Klausau, ką sako darbdavys, prieš reaguodamas
- [ ] Naudoju tylos galią po skaičiaus pateikimo
- [ ] Jei atlyginimas nebejuda, pereinu prie kitų kompensacijos elementų
- [ ] Neduodu ultimatumų
- [ ] Nemeluoju apie kitus pasiūlymus ar dabartinį atlyginimą
Po derybų
- [ ] Gavau susitarimo patvirtinimą raštu
- [ ] Padėkojau darbdaviui, nepriklausomai nuo rezultato
- [ ] Patikrinau, ar visi aptarti punktai atspindėti sutartyje
- [ ] Užsirašiau derybų pamokas ateičiai
- [ ] Nuplanavau sekančios peržiūros datą ir pradėjau fiksuoti pasiekimus
Derybos dėl atlyginimo nėra įgimtas talentas. Tai įgūdis, kurį galima išmokti, praktikuoti ir tobulinti. Kiekvienos derybos – sėkmingos ar ne – suteikia patirties ir pasitikėjimo savimi sekančiam kartui.
Svarbiausia, ką galite padaryti šiandien: nustoti galvoti apie derybas kaip apie konfrontaciją ir pradėti žiūrėti į jas kaip į normalų profesinį pokalbį tarp dviejų suaugusių žmonių, kurie bando rasti abipusiai teisingą susitarimą.
Jūs niekada negausite to, ko nepaprašysite. Prašykite profesionaliai, argumentuotai ir pagarbiai – ir dažniau nei manote, atsakymas bus „taip.”