Kalbėti apie pinigus darbe yra nepatogu. Tai pripažįsta absoliuti dauguma darbuotojų, nepriklausomai nuo patirties ar pozicijos. Šis nepatogumas kainuoja brangiai: tyrimai rodo, kad darbuotojai, kurie niekada nesidera dėl atlyginimo, per visą karjerą praranda šimtus tūkstančių eurų, palyginti su tais, kurie derasi reguliariai.
Paradoksas yra toks: dauguma darbdavių tikisi, kad darbuotojai prašys didesnio atlyginimo. Daugelis vadovų pripažįsta, kad biudžetas atlyginimų kėlimui egzistuoja, bet jis skiriamas tiems, kurie paprašo, o ne tiems, kurie tyliai laukia.
Šis straipsnis padės jums suprasti, kada yra tinkamas momentas kalbėti apie atlyginimą, kaip pasiruošti pokalbiui, kokius argumentus pateikti ir kaip reaguoti į skirtingus vadovo atsakymus. Čia rasite konkrečius scenarijus, frazes ir strategijas, kurias galite pritaikyti jau šią savaitę.
Kodėl daugelis žmonių niekada neprašo didesnio atlyginimo?
Prieš kalbant apie strategijas, verta suprasti, kas mus stabdo. Nes priežastis dažniausiai yra ne racionalios, o emocinės.
Baimė būti atmestam. „O jei pasakys ne?” Tai dažniausia baimė. Tačiau pagalvokite: kas blogiausia gali nutikti? Vadovas pasakys, kad šiuo metu nėra galimybės. Jūs liksite toje pačioje situacijoje, kurioje esate dabar. Niekas neatleido darbuotojo už tai, kad jis profesionaliai paprašė peržiūrėti atlyginimą.
Kultūrinis spaudimas. Lietuvoje kalbėti apie pinigus vis dar laikoma nemandagu. Ši nuostata mums kainuoja realius pinigus. Skandinavijos šalyse, kur atlyginimų skaidrumas yra norma, darbo užmokesčio nelygybė yra žymiai mažesnė.
„Geras darbas turėtų kalbėti pats už save.” Tai vienas labiausiai paplitusių ir žalingiausių įsitikinimų. Realybė tokia: vadovai turi dešimtis žmonių savo komandoje, šimtus sprendimų per savaitę ir ribotą dėmesio resursą. Jie gali nuoširdžiai vertinti jūsų darbą ir vis tiek nepasiūlyti atlyginimo kėlimo, nes tai nebuvo jų prioritetų sąraše.
Nepakankamas pasitikėjimas savimi. „Gal aš dar nepakankamai geras.” „Gal reikia palaukti dar metus.” Šiuos klausimus dažniau užduoda patys kompetentingiausi darbuotojai. Tie, kurie turėtų mažiau pasitikėti savimi, dažniausiai neturi tokių abejonių.
Kaip sužinoti, ar jūsų atlyginimas atitinka rinkos lygį?
Prieš pradedant bet kokias derybas, jums reikia duomenų. Emocija „man moka per mažai” nėra argumentas. Skaičius „mano pozicijos vidurkis Vilniuje yra X eurų, o aš gaunu Y” yra argumentas.
Kur ieškoti informacijos:
Atlyginimų portalai ir tyrimai. Lietuvoje veikia keli atlyginimų palyginimo įrankiai. „Sodros” viešai prieinama statistika rodo vidutinius atlyginimus pagal sektorius. Personalo įmonės (tokios kaip „Hay Group”, „Mercer” ar vietinės agentūros) reguliariai publikuoja atlyginimų apžvalgas.
Darbo skelbimai. Peržiūrėkite panašių pozicijų skelbimus darbo portaluose. Daugelis jų nurodo atlyginimo intervalą. Tai geras orientyras, nors skelbimuose dažnai nurodomas platesnis diapazonas nei realiai mokamas.
Profesionalų tinklai. Kartais tiesiausias kelias yra paprasčiausiai pasikalbėti su kolegomis iš kitų įmonių. Tai neturi būti konkrečių skaičių klausinėjimas (nors ir tai yra priimtina daugelyje kultūrų). Pakanka paklausti: „Kokio lygio atlyginimo galėčiau tikėtis su mano patirtimi šioje srityje?”
Personalo agentūros. Jei jums paskambina personalo atrankos specialistas su darbo pasiūlymu, pasinaudokite proga paklausti apie siūlomą atlyginimo intervalą. Tai leis palyginti su tuo, ką turite dabar.
Svarbu: rinkite duomenis iš kelių šaltinių. Vienas skaičius gali būti netikslus. Trys-penki skirtingi šaltiniai suteikia pakankamai aiškų vaizdą.
7 situacijos, kai tinkamas laikas prašyti didesnio atlyginimo
Laikas yra vienas svarbiausių atlyginimo derybų faktorių. Tas pats prašymas, pateiktas tinkamu momentu, turi kelis kartus didesnę tikimybę būti patenkintas.
1. Po sėkmingai užbaigto projekto
Ką tik užbaigėte svarbų projektą, kuris atnešė konkrečių rezultatų? Tai vienas geriausių momentų. Jūsų indėlis yra šviežias vadovo atmintyje, rezultatai yra matomi, ir jūs turite stiprią derybinę poziciją.
Laikas: per 2–4 savaites po projekto užbaigimo. Ne per anksti (tegul rezultatai „nusistovi”), ne per vėlai (kol dar visi prisimena).
2. Per metinį vertinimo pokalbį
Daugelyje organizacijų yra formalus metinio vertinimo procesas. Tai natūralus momentas kalbėti apie atlyginimą, nes pats kontekstas tam pritaikytas.
Svarbi detalė: nepradėkite kalbos apie atlyginimą tik vertinimo pokalbio metu. Paruoškite dirvą likus 1–2 mėnesiams: užsiminkite vadovui, kad norėtumėte aptarti atlyginimo klausimą per artėjantį vertinimą. Tai suteikia vadovui laiko pagalvoti, pasitarti su personalo skyriumi ir surasti biudžeto.
3. Kai jūsų atsakomybės išaugo
Jei per paskutinius mėnesius jūsų darbo apimtis padidėjo (gavote naujų funkcijų, pradėjote vadovauti žmonėms, perėmėte kolegos atsakomybes), tai stiprus pagrindas. Jūs faktiškai dirbate daugiau ar sudėtingesnį darbą nei tas, už kurį buvote pasamdyti.
4. Kai gavote darbo pasiūlymą iš kitos įmonės
Tai stipri derybinė korta, bet naudokite ją atsargiai. Jei turite realų, konkretų pasiūlymą iš kitos organizacijos, galite apie tai informuoti vadovą. Tačiau tai veikia tik jei:
- Pasiūlymas yra tikras (niekada neblufuokite)
- Esate pasiruošę iš tiesų išeiti, jei jūsų darbdavys neatitiks pasiūlymo
- Pateikiate tai kaip informaciją, o ne kaip grasinimą
5. Kai įmonės finansiniai rezultatai yra geri
Įmonė ką tik paskelbė rekordinį ketvirtį? Laimėjo didelį klientą? Gavo investiciją? Tai momentas, kai biudžetai yra mažiau įtempti ir vadovybė yra pozityvesnės nuotaikos.
6. Kai jūs įgijote naujų kvalifikacijų
Baigėte reikšmingą mokymų programą, gavote sertifikatą, įgijote naują kompetenciją, kuri tiesiogiai naudinga jūsų darbui? Tai konkretus pagrindas, kodėl jūsų vertė rinkoje padidėjo.
7. Kai praėjo 12–18 mėnesių nuo paskutinio atlyginimo peržiūrėjimo
Jei per pastaruosius metus ar pusantrų metų jūsų atlyginimas nebuvo keistas, o infliacija ir rinkos atlyginimai kilo, jūsų perkamoji galia sumažėjo. Tai racionalus ir lengvai pagrindžiamas argumentas.
5 situacijos, kai NEverta prašyti didesnio atlyginimo
Tinkamas laikas yra svarbu. Netinkamas laikas gali ne tik sumažinti sėkmės šansus, bet ir pakenkti jūsų reputacijai.
1. Kai įmonė patiria finansinių sunkumų. Jei vyksta atleidimų banga, biudžetai karpomi, klientai prarandami, tai blogiausias laikas kalbėti apie savo atlyginimą. Tai parodys empatiškumo stoką.
2. Kai ką tik padarėte rimtą klaidą. Po nesėkmės pirmiausia ištaisykite situaciją, atstatykite pasitikėjimą, ir tik tada grįžkite prie atlyginimo klausimo.
3. Kai dirbate tik kelis mėnesius. Pirmi 6–12 mėnesių yra investicinio periodo laikas. Retai kada yra prasminga prašyti atlyginimo kėlimo anksčiau nei po metų darbo (išskyrus atvejus, kai jūsų atsakomybės dramatiškai pasikeitė).
4. Kai neturite jokių argumentų. „Man reikia daugiau pinigų, nes pakilo nuoma” nėra darbdavio problema. Atlyginimas siejamas su jūsų sukuriama verte, o ne su jūsų išlaidomis.
5. Kai esate emociškai sukrėsti ar supykę. Niekada neprašykite atlyginimo kėlimo iš frustracijos ar pykčio. Palaukite, kol nusiraminsite, ir pokalbį veskite racionaliai.
Kaip pasiruošti pokalbiui: 6 žingsnių planas
Pasiruošimas yra 80% sėkmės. Žmonės, kurie ateina į pokalbį su konkrečiais duomenimis ir aiškia argumentacija, gauna geresnius rezultatus nei tie, kurie kalba bendrai apie savo nuopelnus.
1 žingsnis: Surinkite rinkos duomenis
Kaip aptarėme anksčiau, jums reikia žinoti, kiek rinka moka už jūsų poziciją su jūsų patirtimi jūsų regione. Pasiruoškite konkretų intervalą (pvz., „3 200–3 800 eurų”), o ne vieną skaičių.
2 žingsnis: Sudarykite savo pasiekimų sąrašą
Surašykite viską, ką padarėte nuo paskutinio atlyginimo peržiūrėjimo. Naudokite skaičius kur tik įmanoma:
- „Padidėjo klientų pasitenkinimo rodiklis nuo 82% iki 91%”
- „Sumažinau proceso trukmę nuo 5 dienų iki 2 dienų”
- „Pritraukiau 3 naujus klientus, kurių bendra metinė vertė yra X eurų”
- „Apmokyiau 4 naujus komandos narius”
3 žingsnis: Nustatykite savo tikslą ir minimumą
Prieš pokalbį turėkite du skaičius galvoje:
- Tikslas: suma, kurios norite ir kuri, jūsų manymu, atitinka jūsų vertę
- Minimumas: mažiausia suma, kurią priimtumėte ir vis dar jaustumėtės gerbiamas
Pradėkite pokalbį nuo skaičiaus, kuris yra šiek tiek aukščiau jūsų tikslo. Tai suteikia erdvės deryboms ir padidina tikimybę, kad gausite tai, ko tikrai norite.
4 žingsnis: Pasirinkite tinkamą laiką ir vietą
- Prašykite atskiro susitikimo. Nekalbėkite apie atlyginimą koridoriuje, prie kavos aparato ar komandos susitikimo metu.
- Venkite pirmadienių rytų ir penktadienių popietų. Savaitės vidurys, kai vadovas nėra per daug užsikrovęs, yra geriausias laikas.
- Duokite vadovui kontekstą iš anksto: „Norėčiau su jumis aptarti savo profesinę situaciją ir atlyginimo klausimą. Ar galėtume tam skirti 20–30 minučių šią savaitę?”
5 žingsnis: Pasitreniruokite garsiai
Tai skamba keistai, bet veikia. Pasakykite savo argumentus garsiai, stovėdami priešais veidrodį arba kalbėdami su draugu ar šeimos nariu. Pirmi 2–3 sakiniai yra patys sunkiausi. Kai juos ištarsite garsiai 5 kartus, pokalbio metu jie skambės daug natūraliau.
6 žingsnis: Pasiruoškite klausimams ir prieštaravimams
Pagalvokite, kokius argumentus prieš jūsų prašymą galėtų pateikti vadovas, ir paruoškite atsakymus:
- „Biudžete nėra vietos” → „Suprantu. Ar galėtume aptarti, kokiomis sąlygomis tai būtų galima artimiausiu metu? Gal per ketvirtį?”
- „Jūs ir taip gaunate konkurencingą atlyginimą” → „Vertinu tai. Pagal mano turimus duomenis, rinkos vidurkis šiai pozicijai yra X. Ar galėtume peržiūrėti, kaip mano atlyginimas atrodo šiame kontekste?”
- „Palaukime iki metinio vertinimo” → „Žinoma. Ar galėtume sutarti, kad atlyginimo peržiūra bus konkrečiai įtraukta į metinio vertinimo darbotvarkę?”
Pokalbio struktūra: kaip kalbėti konkrečiai
Štai kaip galėtų atrodyti atlyginimo derybų pokalbis nuo pradžios iki pabaigos.
Pradžia: kontekstas ir teigiama tonacija
Pradėkite nuo to, kas jums patinka savo darbe. Tai ne pataikavimas, o nuoširdus konteksto nustatymas. Vadovui svarbu žinoti, kad kalbate iš pozityvios pozicijos, o ne iš nepasitenkinimo.
„Ačiū, kad radote laiko. Norėjau pasikalbėti apie savo profesinę situaciją. Man tikrai patinka dirbti šioje komandoje, ir jaučiuosi, kad per pastaruosius metus gerokai augau tiek kompetencijomis, tiek atsakomybėmis.”
Vidurinė dalis: argumentai ir skaičiai
Pereikite prie konkrečių pasiekimų ir rinkos duomenų. Čia yra jūsų pokalbio branduolys.
„Per paskutinius dvylika mėnesių prisiėmiau keletą naujų atsakomybių: pradėjau koordinuoti X projektą, perėmiau atsakomybę už Y procesą, ir apmokyiau tris naujus komandos narius. Konkrečiai, mūsų komandos rezultatai pagerėjo Z procentų tuo laikotarpiu. Kartu peržiūrėjau rinkos duomenis ir matau, kad panašias funkcijas atliekantys specialistai šiuo metu gauna nuo A iki B eurų. Mano dabartinis atlyginimas yra žemiau šio intervalo.”
Prašymas: aiškus ir konkretus
Nesukite aplink karšta košę. Pasakykite konkretų skaičių.
„Atsižvelgiant į tai, norėčiau aptarti galimybę padidinti mano atlyginimą iki X eurų. Manau, tai atspindėtų ir mano dabartinį indėlį, ir rinkos situaciją.”
Pauzė
Po prašymo nutilkite. Tai viena svarbiausių derybų taisyklių. Daugelis žmonių, ištarę sumą, jaučia norą iškart pridėti „bet aš suprantu, jei dabar nėra galimybės” arba „jei tai per daug, galiu ir mažiau”. Nedarykite to. Leiskite vadovui reaguoti pirma.
Kaip reaguoti į skirtingus atsakymus
Scenarijus A: „Taip”
Puiku. Padėkokite, paprašykite patvirtinimo raštu (el. laišku ar oficialiu dokumentu) ir sutarkite, nuo kada galioja naujasis atlyginimas. Nepamirškite paklausti apie terminus: „Nuo kokio mėnesio tai įsigalios?”
Scenarijus B: „Šiuo metu ne, bet ateityje galbūt”
Tai dažniausias atsakymas. Jūsų tikslas yra paversti šį „galbūt” konkrečiu planu:
„Suprantu. Ar galėtume sutarti dėl konkrečių kriterijų ir termino? Pavyzdžiui, jei per artimiausius tris mėnesius pasieksiu X, Y ir Z, ar galėtume grįžti prie šio pokalbio?”
Paprašykite vadovo užrašyti šiuos kriterijus. El. laiškas po susitikimo su reziumuotu susitarimu yra gera praktika: „Ačiū už pokalbį. Kaip supratau, sutarėme, kad per artimiausius tris mėnesius siekčiau X, Y, Z, ir po to grįžtume prie atlyginimo peržiūros.”
Scenarijus C: „Ne”
Švariai pasakytas „ne” yra vertingas, nes suteikia aiškumo. Nereaguokite emociškai. Vietoj to, sužinokite daugiau:
„Dėkoju už atvirumą. Ar galėtumėte pasidalyti, kas lėmė šį sprendimą? Aš norėčiau suprasti, ką galiu padaryti kitaip, kad ateityje mano prašymas būtų stipresnis.”
Vadovo atsakymas suteiks vertingos informacijos. Gal jūs pervertinate savo indėlį (tuomet žinosite, kur tobulėti). Gal priežastis yra biudžetinė (tuomet žinosite, kad reikia palaukti). Gal jūsų vadovas tiesiog nevertina jūsų tinkamai (tuomet žinosite, kad galbūt laikas ieškoti kitos komandos ar organizacijos).
Scenarijus D: Išsisukinėjimas ir nekonkretumas
Kartais vadovai atsako neaiškiai: „Pažiūrėsim”, „Pakalbėsiu su HR”, „Reikia pagalvoti”. Tai gali būti mandagus „ne”, arba gali būti nuoširdus nežinojimas.
Jūsų atsakas: „Suprantu, kad gali reikėti laiko tai apsvarstyti. Ar galėtume sutarti dėl konkrečios datos, iki kurios gausite atsakymą? Kad nė vienas iš mūsų neturėtų neaiškumo.”
Tai mandagiai, bet tvirtai priverčia vadovą įsipareigoti konkrečiam terminui.
Ko niekada nereikėtų sakyti atlyginimo derybose
Kai kurios frazės gali sabotažuoti net geriausiai paruoštą pokalbį.
„Man reikia daugiau pinigų, nes…” ir toliau eina asmeninės priežastys (būsto paskola, vaiko gimimas, automobilio remontas). Jūsų darbdavys moka už vertę, kurią kuriate organizacijai, o ne už jūsų asmenines išlaidas. Naudokite profesinius argumentus.
„Jei nepakelsite, išeisiu.” Tai grasinimas, ir jis veikia tik kartą (jei veikia). Po tokio pareiškimo jūsų santykiai su vadovu niekada nebus tokie patys. Net jei gausite kėlimą, vadovas pradės ieškoti jūsų pakaito. Vienintelė išimtis: jei turite realų pasiūlymą ir tikrai esate pasiruošę išeiti, galite apie tai informuoti (bet ne grasinti).
„Kolega X gauna daugiau nei aš.” Lyginti savo atlyginimą su konkrečiais kolegomis yra pavojinga. Pirma, gali būti netikslinga informacija. Antra, tai sukuria nepatogią situaciją vadovui. Trečia, tai perkelia dėmesį nuo jūsų vertės prie kito žmogaus. Vietoj to kalbėkite apie rinkos duomenis: „Rinkos vidurkis šiai pozicijai yra…”
„Aš nusipelniau.” Ši frazė skamba kaip reikalavimas, o ne kaip profesionalus pokalbis. Vietoj „nusipelniau” kalbėkite apie konkrečius rezultatus ir vertę: „Mano indėlis per paskutinius metus buvo X, Y, Z.”
„Atsiprašau, kad keliu šį klausimą.” Neatsiprašinėkite. Atlyginimo peržiūra yra normali profesinio gyvenimo dalis. Atsiprašymas signalizuoja, kad jaučiatės kaltai, ir silpnina jūsų poziciją.
Derybos dėl daugiau nei tik atlyginimo
Kartais organizacija tikrai neturi galimybės pakelti jūsų bazinio atlyginimo. Tai nereiškia, kad negalite pagerinti savo situacijos. Štai ką galite derėtis vietoj (arba kartu su) atlyginimo kėlimo:
Premija ar bonusai. Vienkartinė premija gali būti lengviau patvirtinama nei nuolatinis atlyginimo kėlimas, nes ji nepadidina nuolatinių kaštų.
Papildomos atostogų dienos. Jei jūsų atlyginimas negali kilti, papildomos 3–5 atostogų dienos per metus turi realią finansinę vertę ir pagerina gyvenimo kokybę.
Lankstus darbo grafikas arba nuotolinis darbas. Galimybė dirbti iš namų 2–3 dienas per savaitę sutaupo transporto išlaidas, laiką ir padidina produktyvumą.
Mokymosi biudžetas. Kursai, konferencijos, sertifikatai, už kuriuos mokėtų darbdavys. Tai investicija į jūsų kompetenciją, kuri ilgainiui padidins jūsų vertę rinkoje.
Pareigybės pakeitimas. Kartais naujas pareigybės pavadinimas (pvz., iš „specialisto” į „vyresnįjį specialistą”) atidaro duris būsimoms deryboms ir geriau atrodo CV.
Projekto vadovavimas. Galimybė vadovauti svarbiam projektui gali būti vertingesnė nei 200 eurų atlyginimo priedas, nes tai suteikia patirties ir matomumo, kurie ateityje atvers didesnes galimybes.
Atlyginimo derybos nuotoliniu būdu
Vis daugiau žmonių dirba nuotoliniu ar hibridiniu būdu. Derybos per vaizdo skambutį ar telefonu turi savo specifiką.
Rinkitės vaizdo skambutį, o ne telefoną. Kūno kalba, veido išraiškos ir akių kontaktas padeda perduoti pasitikėjimą ir profesionalumą. Telefonu prarandate šiuos signalus.
Įsitikinkite, kad technika veikia. Nėra nieko labiau ardančio rimtą pokalbį nei sugendantis garsas ar vaizdas. Patikrinkite viską prieš 10 minučių.
Pasirinkite tylią, profesionalią aplinką. Net jei dirbate iš namų, šiam pokalbiui suraskite vietą, kur niekas netrukdys.
Po pokalbio išsiųskite reziumė el. paštu. Nuotoliniuose pokalbiuose informacija lengviau prarandama. Trumpas laiškas su pagrindiniais sutartais punktais apsaugo abi puses.
Specifinės situacijos ir kaip jas spręsti
Dirbate mažoje įmonėje, kur „nėra biudžeto”
Mažose įmonėse biudžetas tikrai gali būti ribotas. Tačiau „nėra biudžeto” dažnai reiškia „nėra biudžeto šiandien”, o ne „niekada nebus”. Paklauskite: „Suprantu dabartinę situaciją. Kokiomis aplinkybėmis tai būtų įmanoma? Ar galėtume susieti atlyginimo peržiūrą su konkrečiu veiklos rodikliu ar data?”
Mažose įmonėse nefinansinės naudos (lankstumas, atsakomybės, pareigybė) dažnai yra lengviau pasiekiamos nei didelėse korporacijose.
Esate vienintelis specialistas savo srityje
Tai stipri pozicija, bet nesinaudokite ja agresyviai. Jei įmonė supranta, kad jūsų pakeitimas kainuotų brangiau nei atlyginimo kėlimas, racionalus vadovas pats norės jus išlaikyti. Pateikite tai kaip abipusiai naudingą sprendimą: „Noriu čia dirbti ilgai. Ir noriu, kad mano atlyginimas atspindėtų tą vertę, kurią kuriu.”
Gavote pasiūlymą iš kitos įmonės
Jei turite konkretų pasiūlymą, informuokite vadovą atvirai ir profesionaliai:
„Gavau pasiūlymą iš kitos organizacijos, kuris yra X eurų. Nenoriu išeiti, man patinka dirbti čia. Tačiau finansinis skirtumas yra reikšmingas. Ar galėtume aptarti, ar yra galimybė peržiūrėti mano atlyginimą?”
Svarbi taisyklė: niekada neblufuokite. Jei neturite tikro pasiūlymo ir tai paaiškės, prarasite pasitikėjimą neatstatomai. Ir jei pateikiate tikrą pasiūlymą, būkite pasiruošę, kad vadovas gali pasakyti: „Suprantu, sėkmės naujoje vietoje.” Turite būti pasiruošę šiam scenarijui.
Jūsų vadovas yra ne tas žmogus, kuris sprendžia dėl atlyginimų
Kai kuriose organizacijose tiesioginis vadovas neturi įgaliojimų keisti atlyginimų. Tai nekeičia jūsų strategijos, bet keičia taktiką. Jūsų tiesioginis vadovas tampa jūsų advokatu: „Suprantu, kad sprendimą priima kiti žmonės. Ar galite mane palaikyti ir rekomenduoti atlyginimo peržiūrą? Ką galiu padaryti, kad jums būtų lengviau tai argumentuoti?”
Suteikite vadovui visą reikiamą informaciją: savo pasiekimų sąrašą, rinkos duomenis, konkrečią sumą. Kuo lengviau vadovui bus pateikti jūsų prašymą savo vadovybei, tuo didesnė tikimybė, kad jis tai padarys.
Moterims: specifiniai patarimai
Statistika rodo, kad moterys derasi dėl atlyginimo rečiau nei vyrai, o kai derasi, prašo mažesnių sumų. Tai viena iš darbo užmokesčio atotrūkio priežasčių.
Keli specifiniai patarimai:
Nediskriminuokite savęs. Jei jaučiate, kad „gal dar nepakankamai gera”, paklauskite savęs: ar vyras su tokia pačia patirtimi ir pasiekimais abejotų? Dažniausiai atsakymas yra „ne”.
Naudokite tuos pačius metodus kaip ir visi. Duomenys, pasiekimai, rinkos informacija. Atlyginimo derybos nėra skirtingos pagal lytį, nors kultūrinis spaudimas kartais taip atrodo.
Praktikuokitės. Tyrimai rodo, kad moterys, kurios treniruojasi derybas su draugu ar mentoriumi, pasiekia tokius pačius rezultatus kaip ir vyrai. Praktika panaikina pasitikėjimo savimi skirtumą.
Ilgalaikė atlyginimo strategija
Atlyginimo derybos nėra vienkartinis įvykis. Tai procesas, kurį kartojate visą karjerą. Štai kaip mąstyti apie tai ilgalaikėje perspektyvoje:
Kas 12–18 mėnesių peržiūrėkite savo poziciją rinkoje. Atlyginimai keičiasi, ir jūsų vertė keičiasi kartu su jūsų patirtimi ir kompetencijomis.
Dokumentuokite pasiekimus nuolat. Nesėskite rašyti savo laimėjimų sąrašo likus savaitei iki vertinimo pokalbio. Veskite paprastą žurnalą kas savaitę ar kas mėnesį. Tai užtrunka 5 minutes, bet sutaupo valandas streso.
Kiekvienas naujas įgūdis yra derybų argumentas. Kai baigiame kursus, gauname sertifikatą ar išmokstame naują technologiją, tai padidina mūsų vertę. Fiksuokite tai ir naudokite derybose.
Kurkite santykius su žmonėmis, kurie priima sprendimus. Ne tik su tiesioginiu vadovu, bet ir su jo vadovu, su personalo skyriumi, su kitų skyrių vadovais. Kuo daugiau žmonių pažįsta jūsų darbą ir jus vertina, tuo stipresnė jūsų pozicija.
Niekada neliaukite tobulėję. Geriausias atsakymas į klausimą „kodėl turėčiau mokėti tau daugiau?” yra: „Nes šiandien aš esu vertingesnis nei prieš metus, ir štai konkretūs įrodymai.”
Pagrindinės mintys
Atlyginimo derybos nėra konfrontacija. Tai profesionalus pokalbis tarp dviejų suaugusių žmonių apie abipusiai naudingą bendradarbiavimą. Jūs siūlote savo kompetenciją, laiką ir energiją. Organizacija siūlo atlygį. Abu norite, kad ši mainų proporcija būtų teisinga.
Štai ką verta prisiminti prieš kitą pokalbį su vadovu:
- Surinkite rinkos duomenis prieš pokalbį, ne po jo
- Dokumentuokite savo pasiekimus skaičiais ir konkrečiais pavyzdžiais
- Pasirinkite tinkamą momentą: po sėkmingo projekto, per vertinimo pokalbį, kai atsakomybės išaugo
- Turėkite aiškų skaičių galvoje ir būkite pasiruošę jį pagrįsti
- Pasitreniruokite garsiai, nes pirmi sakiniai yra patys sunkiausi
- Reaguokite profesionaliai į bet kokį atsakymą, net jei jis neigiamas
- Jei bazinis atlyginimas negali kilti, derėkitės dėl kitų naudų
- Traktuokite atlyginimo peržiūrą kaip reguliarų procesą, o ne vienkartinį įvykį
Jūs vertos ir verti to, ką rinka moka už jūsų kompetencijas. Neprašyti yra garantuotas būdas negauti. O profesionaliai paprašyti yra įgūdis, kuris, kartą išmoktas, mokės dividendus visą jūsų karjerą.